一个 90 后“特殊”跨境卖家的 Shopee 奇幻漂流

来源 | 志象网 (ID:passagegroup)

黄天祥的一天是这么开始的, 早上起床后, 查看平台上的订单, 规划下午的工作。真正的忙碌从下午一点半开始, 尤其是晚饭以后, 线上平台蜂拥而来的成百上千个订单, 需要他和伙伴们在接下来短短 3 个小时内都处理掉。而在一天的工作结束后, 他偶尔会上网打打游戏, 更多的时候是陪家人聊天, 夜幕笼罩之下, 是他短暂的悠闲时光。

这位 90 后年轻人是跨境电商 Shopee 平台上的卖家, 正在经营着多个跨境电商包包店铺, 过去短短两年间, 他以小白身份入场, 成功跻身 Shopee 包包品类 top 级卖家。少有人知的是, 亲手打造了多款爆单产品背后的黄天祥, 其实是一位先天性慢性疾病 SMA 脊髓性肌萎缩症患者, 坐在轮椅上的他, 借助网络, 把产自国内知名箱包产业带的包包, 带到了东南亚消费者的眼前。

这是一个抓住机遇, 永不放弃, 凭借自身努力和执着, 在跨境电商的舞台上用汗水与真诚, 成功换得回报的故事。

从小白到大卖

今天故事的主角黄天祥, 是泉州市优祥贸易有限公司的老板, 可以说, 生意场上的他, 颇为成功。

但回到两年前的今天, 他还是一位即将毕业, 同样对未来充满焦虑和迷茫的大四学生。

黄天祥是先天性慢性疾病 SMA 脊髓性肌萎缩症患者, 这是一种罕见疾病, 患者仅能依靠药物缓解病情, 前段时间出圈的国家医保局砍价视频, 争取到的正是治疗这种疾病的药品。从记事起, 黄天祥就知道自己与其他人有一些不同, 这种从小就伴随着他的疾病, 却让他更为乐观和执着, 通过自身努力与老师和同学的照顾, 他顺利考上了大学, 就读心理系。

转眼临近毕业, 黄天祥看着身边的同学一个个兴奋又忐忑地准备简历, 投递各种工作机会, 自己却陷入了疑问, 病情发展至今, 他的双腿已无法自如行动, 日常生活只能依靠轮椅, 即将进入社会的他, 能去干什么呢?

黄天祥出生于"中国鞋都"福建泉州, 安踏、特步、匹克、乔丹等超 12 个知名品牌均起家于此。父亲同样经营的是鞋业生意, 周遭有着浓厚的经商氛围。结合自身状况, 黄天祥暗暗萌生了创业的想法。恰好这时有一个身处菲律宾的同学告诉他, 当地有一个名叫 Shopee 的电商平台, 可以做一些线上生意, 听说也有跨境业务, 卖家可以借助平台把国内的货品销往东南亚。这让黄天祥有些心动。

看到儿子找到了自己想做的事情, 父亲非常高兴, 当即提出一定支持他创业。

Shopee 是美股上市公司 Sea 旗下的电商平台, 也是目前东南亚最大的电商平台。抱着试一试的心态, 黄天祥进货、上架, 通过 Shopee 卖家学习中心的教学视频, 在家里一个人摸索着成为了 Shopee 卖家, 期待着有人下单, 那段时间, 电脑上只要有客户聊聊的提醒声音响起, 无论是任何时候, 他都会第一时间爬起来处理。在这种忙碌当中, 对未来迷茫的失落一扫而空。

最初黄天祥也尝试过很多品类, 比如 3C 电子, 生活家居等等, 经过一两个月的摸索, 综合考察平台品类之后, 黄天祥决定卖女性包包,"女性用户爱好评论和分享, 消费意愿也比较强, 比较容易做起来。"

黄天祥重点深耕的第一站是越南, 那是 2020 年 4 月, 距离毕业还有两个多月。"越南临近中国, 平台用户审美跟国内接近, 我觉得这是一个很好的站点。"

开始创业后, 父亲一直是他最强力的后盾, 最初黄天祥没有租仓库, 也没有囤货, 有时到晚上十一二点出了单, 哪怕只有一个包裹, 为了尽早发出, 父亲都会开着车来回一个多小时将包裹送到 Shopee 泉州站仓库, 保证用户可以第一时间接到货品。

运营店铺期间, 黄天祥一直非常注意跟当地消费者进行沟通, 开店前期的时候, 越南有一个买家反馈她没有收到自己买的包包, 后来经过查询发现, 可能是快递丢件了, 抱着服务用户的心态, 他告诉对方, 可以无条件免费给对方补发。

这件事情过去了没几天, 突然有很多用户涌入他的商店, 主动关注成为了他的粉丝, 后来他才知道, 之前那位收到他免费补发包包后的消费者, 特意在 Facebook 上表扬了他, 还挂出了他的店铺链接进行推荐。这也是他第一次感受到, 真诚对待顾客, 原来真的会有回报。

之后, 他的店铺抓住了几次 Shopee 越南站点的月度大促机会, 成功推出了多款爆款包包, 加之发货快, 购物体验好, 不断涌现好评, 口口相传, 到了 2020 年年底, 他发现, 完全没有电商经营经验的自己, 竟然真的以一股执着的精神, 变成了 Shopee 越南站点包包品类的头部卖家。

回忆起自己为了更了解越南市场, 一遍一遍的去浏览前台各种类目的热销产品, 一直到凌晨两三点且乐此不疲, 根本不觉得累。黄天祥发现, 在跨境电商的这个世界里, 没有人会在意这个店家的行动是否会不便, 大家更多的是在关注商品的好坏, 多久能到货, 如果有问题如何解决。看着不断上涨的订单, 他知道, 他找到了自己可以为之奋斗的事业。

头部大卖的自我修养

深耕越南站点半年后, 不论是对当地消费者的需求, 还是人文环境, 流行趋势, 黄天祥都已经非常熟悉了。恰逢当时越南站点疫情加重, 物流无法按时配送, 黄天祥觉得, 是时候开拓东南亚的其他站点了。

在开拓新站点之前, 黄天祥依然做了大量的功课, 为了符合新站点消费者的用户需求, 他也对产品做了很多改良, 例如越南用户与国内审美比较接近, 但菲律宾受欧美文化更甚, 在越南热销的包包到了菲律宾可能就行不通了。紧接着是马来西亚、泰国、新加坡等, 截止目前, 黄天祥现在已经开通了东南亚所有站点, 并跟着 Shopee 的步伐, 开通了南美的巴西、哥伦比亚等 3 个站点。

目前他的订单稳定在每日 1000 单左右, 遇到大促还有可能冲上三五千单。而黄天祥也不再是单打独斗的工作方式, 现在他拥有了一个团队, 与其说员工, 更像是几个工作伙伴, 他们有的负责商家产品活动的提报, 有的负责仓库的备货, 而选品这一最核心的工作, 一直由黄天祥自己亲自主导。

像他这种嗅到线上电商商机的卖家也越来越多,Shopee 平台每个季度的订单增长, 都反映出平台业务正在变得热闹和繁荣。数据显示,2021 年,Shopee 平台全年单量为 61 亿单, 同比增长 116.5%。根据权威移动数据分析平台 data.ai 数据,2021 全年 Shopee 在全球购物类 App 中, 总下载量位居第一。

竞争在加剧, 跟卖现象也开始出现, 越来越有经验的黄天祥对于这种现象比较淡定, 他相信自己在选品方面对流行趋势的洞察, 还有他迥异于其他卖家的差异化定位。现在他的平台每周上新 30-50 个新品, 其中很多新品是他跟消费者深度交流后的产物。

比如有一段时间, 一位长期跟他交流的越南当地买家告诉他, 越南最近在流行小雏菊, 他很快找厂家预订了一批雏菊风格的包包, 市场反响热烈, 一上市就被一抢而空。"等跟卖的人反应过来, 其实我们的新品已经在反映一个新的流行趋势了。"

对于未来店铺的发展, 他觉得包包这个品类还有很大待挖掘的空间,"包包这个品类本身就很大。"在短期内他不会考虑扩品。而对于未来, 他很有信心。

两年前的今天, 无比迷茫的他只不过是想要找到一份可以自力更生的工作, 有体面的收入, 但现在不一样了, 有了新的想法, 他希望能把自己这一份事业做大做强。

大卖的背后, 不只是一个人

黄天祥这样的 Shopee 大卖致富故事, 是努力的个体、中国供应链产业带和电商新兴平台红利等多种因素叠加的产物。

当今的创业环境, 让每个个体都可以释放他的创造力, 尽管因为身体原因, 黄天祥毕业后并没有选择去公司工作, 但他最终还是找到了自己生存和赚钱的出路, 即使行动不便, 依然可以经商创业。

而中国强大的供应链优势, 遍布各地的优质工厂更为他的创业提供了可能。

跟一些无货源起步做跨境电商的卖家一样, 黄天祥最初进货的最早平台是 1688 等货源网站, 但有想法的卖家不会止步于此, 在店铺单量开始上涨后, 黄天祥就开始主动去接触一些工厂, 也因此了解了位于河北白沟的包包产业带, 如今他 90% 的货品都从白沟进货。

据媒体报道, 白沟是河北省保定市的小城, 区域面积仅 54 平方公里, 但经过 40 多年的发展, 白沟箱包已经形成一个从业人员超过 100 万人的区域特色产业集群, 构建了从原材料供应、产品设计、加工制造、产品展示和销售服务的完整产业链, 发展成为全国最大的箱包产销基地。现有生产企业 1200 余家, 个体加工户上万家, 箱包产量占全国的 28%, 产品畅销 174 个国家和地区。

白沟的存在, 省去了像黄天祥这样的卖家大量淘货、选货的时间。黄天祥说, 几乎你能想到的所有款式和风格的包包在这里都可以找到, 有时这里推出的新品甚至可以引领平台的审美风潮。

更重要的是产业带集合在一起, 形成了规模效应, 产品进货成本大大降低, 也给到了黄天祥更大的定价和盈利空间。

就在去年, 黄天祥还根据自己对平台用户的理解, 提出想法让厂家按照要求开发了一批包包产品, 但销量并不理想, 而厂家推荐的产品, 反而因其成熟的审美每每卖的很好, 产业链的强大, 对终端消费者的理解之敏锐可见一斑。

除开产业链提供了足够良好的货品,Shopee 等跨境电商铺就的畅通物流道路, 也是卖家们能够开启出海业务的重中之重。为了给消费者提供更好的购物体验,Shopee 于 2022 年增设了南宁境内仓, 黄天祥也成为了首批入驻的商家, 他可以将货品全部集中在南宁境内仓, 当用户下单后, 商品将直接从南宁仓出货, 不但免去了中转环节, 也让物流成本得到有效降低, 时效更是提高了 20-30%, 优化了用户体验。

与此同时, 在流量方面,Shopee 每个月也都会有密集的促销节日安排, 它们不但培养出了当地消费者的电商购买习惯, 也推高了包括黄天祥在内众多卖家的店铺流量及单量。黄天祥表示, 大促不仅在当天会给店铺带来流量和单量, 强大的长尾效应, 也可以持续带动店铺内的单量增长, 产生长期的良性影响。