线上销售额同比增长 40% 山东奥太借力京东工业品加速焊接设备“渠道数字化”

铝制品工厂内, 工人们正对合金管进行焊接。一段段分散的合金管在高温下快速拼接组合成各种形状, 焊接后的焊缝光洁平滑, 兼具密封性和牢固性…… 焊接是机械加工过程中不可或缺的环节, 焊接设备也是每一个生产车间的"必备品"。

过去, 焊接设备的采购主要通过线下渠道完成。随着工业品 B2B 的快速发展, 这一专业的工业机械品类正在加速数字化。山东奥太电气有限公司是国内规模最大的逆变焊接设备制造企业, 同时也是国家级重点高新技术企业。2018 年, 山东奥太与京东工业品达成合作, 经过近 3 年的磨合发展, 山东奥太不仅"从 0 到 1"建立起了数字渠道体系, 还实现了线上销售额的快速增长。2021 年上半年, 山东奥太在京东工业品的销售额同比增长达到 40%。

在这次京东 11.11, 山东奥太联合京东工业品为中小企业提供专属补贴及服务。同时, 越来越多像山东奥太这样的专业工业品牌都参与到京东 11.11 中。京东 11.11 正成为新型实体企业推动工业产业发展的重要契机之一。

攻克"重服务"难题以供应链服务推动焊接设备采购数字化

焊接设备渠道数字化最大的难点不在于商品, 而在于配套的专业服务。

以焊机为例, 焊机型号众多, 仅大类就包含交流弧焊机、直流电焊机、氩弧焊机、气体保护焊机等十多种, 每一种大类下又有不同的规格和参数, 需要和焊接的场景、工艺以及材料精准匹配。例如储罐、锅炉焊接一般都采用氩弧焊, 常规的钢结构更多使用气保焊, 而在焊接部分有色金属时则需要交流或脉冲焊机。

因此, 在数字化过程中, 如果仅仅实现商品的线上展示, 仍无法满足企业客户的需求, 需要匹配专业的选型和售后指导服务。

在前期选型中, 山东奥太的区域销售代表、技术工程师、产品经理会奔赴客户现场实地考察, 根据客户的应用场景以及材料为其推荐更高效、稳定的焊接工具; 在售后服务上, 山东奥太的技术工程师连同本地服务商专家共同为客户进行产品安装、培训使用以及维修保养, 以保证焊机设备可以正常有序的投入到生产当中。

精准"链接"大型企业客户资源实现客户数量、质量双增长

过硬的产品质量叠加优质的服务能力, 使得山东奥太快速赢得了客户信任。山东奥太电商负责人王经理表示,2021 年上半年, 山东奥太在京东工业品的销售额同比增长达到 40%, 这个增长速度在传统线下渠道是难以达到的。对于奥太而言, 京东工业品的价值除了渠道数字化外, 还可以帮助奥太通过其全渠道布局, 精准获取大型企业客户资源, 填补原有销售网络的"空白", 实现了客户质量和客户数量的双增长。

以往, 山东奥太的渠道体系以自有销售团队为主, 但因历史采购习惯原因, 在获取一些相对封闭的行业大型客户上有一定难度。京东工业品有着多年服务大型企业客户的丰富供应链管理经验和数字技术能力, 且有着丰富的企业客户资源, 除了大量的世界 500 强和国央企企业外, 还同 31 家中国机械工业百强企业有着深度合作。京东工业品为山东奥太提供了与这些大型企业合作的桥梁。通过京东工业品, 山东奥太更加深入的切入到烟草、钢铁等众多国央企客户的服务中, 品牌影响力进一步提升。不同于中小企业, 这些国央企自身往往有着专业的焊接人员, 对于焊接也有着深刻理解。通过服务这些国央企, 山东奥太也获得了大量的专业建议, 为产品优化、迭代提供了参考。

目前, 山东奥太主流焊接设备均已入驻京东工业品全渠道, 品类涉及渠道单相焊机、渠道三相焊机、工业型焊机、自动焊设备等多种类型。

京东工业品行业采销部总经理王维表示, 未来, 京东工业品将持续发挥新型实体企业优势, 依托扎实的基础设施、高效的数智化社会供应链、创新的技术服务能力, 与品牌商一起完善供应链服务能力, 共同为企业客户提供高质量服务。